在开始今天的文章之前，给各位朋友推荐华哥旗下的新公众号一一华哥笔记V，在这里我将分享一些关于娱乐圈、富人圈、政界不为人知的内幕故事。 感兴趣的朋友务必点击下方公众号名片关注!本文授权转自格总在人间 作者：格总

今天我们聊点心理学。

(资料图片)

虽然这几年心理学挺火，我还是觉得，大多数人都低估了心理学，为啥呢？因为很多人觉得自己聪明，厉害，学啥心理学啊。

反倒是我认识一些人，他们看起来傻，也不喜欢出风头说大话，光在背地里天天琢磨人的心理，琢磨得透透的。

结果人家钱挣的，比一般人多多了。

有一门学问，是研究“把你的思想装进别人脑袋里，再把别人的钱装进你兜里”。

是什么学问？

别问，问就是心理学。

锚定效应

锚定效应的意思是，如果一个东西你不是很了解，你就会“过分重视”收到的第一个信息，你的脑袋会被这个信息“锚定”。

概念有点枯燥，我举个例子。

当销售那几年，锚定效应我也用过不少，比如一个设备100万是市场行情，客户也认可接受。

现在有一套新设备，授权价150万。

怎么卖？

第一次报价先往500万报呗，反正这玩意儿客户不了解，先给他“锚定”一个高价，后面好谈对吧。

这种方法管用，但是比较初级。

有次我跟一个房产销售聊，他是他们那个区域的销冠据说年入百万，这家伙说他们店常年有几套烂房子，是不往外卖的。

几套房各有各的问题，但是无一例外价格都标得巨高。

客户看房，来，先带去几套烂房子溜一圈，完了再带去看真正准备出售的房源。

客户心里已经“锚定”了烂房子的高价格，后面卖正常房子，非常轻松自然。

心智损耗原理

严格说这条不属于纯粹的心理学，大概属于脑神经科学吧，但是我觉得这条跟大家生活密切相关，还是挑出来讲一下。

啥叫“心智损耗”？

有学者做过实验，在饥饿状态下，保释官批准通过的保释比例，要比正常状态低得多。

为啥呢？

因为人的神经系统消耗的葡萄糖，比身体其他部位更多。

饿肚子的时候人体血糖下降，这个时候人更容易拒绝思考。

这就叫“心智损耗”。

讲成大白话就是，他没力气动脑筋了！

所以你以为做的每一个决定，都是理智的？动了脑筋的吗？

其实不是，这跟你当时的健康状况有关，或者说，跟你大脑里含糖水平有关。

你是这样，别人也是这样，这就有了利用空间。

比如你跟上司提涨薪水，啥时候最好呢？

一定要避开几顿饭之前，最好在中午吃过午饭，你们懒洋洋在公司楼下散步时提出来，成功率比较高。

曝光效应

很多渣男是这样吸引女生的。

他在正式接触之前，先有意识安排一些“偶然的擦肩而过”。

比如好几个晚上，坐在图书馆离女生只有几米远的对面，女生抬头就能看见，但自己假装没在意。

等有机会正式认识了，女生心里会“咯噔”一下：

这个男生，不就是坐我对面那个吗……

心理学上管这个叫“曝光效应”：只要不断重复的接触，就会增加对方喜欢的程度。

我之前写过一篇职场文，建议大家干活儿越漂亮，越要围着领导转，因为：

领导眼中的你 = 你的能力 X 出镜率

这个出镜率就是曝光率。

还有你看美国选举，为啥两个候选人花那么多钱打广告？也是一样。

不是每个人都在意候选人说了啥，只是看他的次数多了，干脆选他算了。

光环效应

光环效应经常跟曝光效应搭配使用。

好比刚才提到那个渣男的例子，你可以想象一下，渣男坐图书馆里，必然衣着光鲜对吧。

最好衣服品味比旁边人高出一大截。

这个当然不难了，大家去图书馆都是去学习的，谁没事儿穿那么好看啊。

就因为他穿得好看，对方自然而然喜欢上他的全部，这个就是“光环效应”。

光环效应对应的，就是我们常说的“颜控”。

所以现实生活里：

衣着光鲜的帅气男子 = 心地善良有责任感

能说会道的社交达人 = 内心慷慨大方

手势有力量说话简单直接的政治家 = 遇事果断有魄力

这些都是常见的光环效应，但是你稍微想一下，上面这些“=”凭啥成立？其实没理由的。

但是那又咋样呢？头戴光环的人就是吃香。

所以对于光环效应最好的策略，是利用好自己的光环，警惕对方的光环。参照系原理下面这两个图，你能看出来是“A、B、C”和“12、13、14”，对吧？

但其实，中间的B和13，是一样的。

这个就是参照系原理，你和啥样的人在一起，你在啥样的环境里，你是啥样的穿着，在别人眼里，你就是什么人。

注意，是“在别人眼里”。

至于你是不是真的那样，不重要，人家也没功夫去搞清楚。

我记得在《令人心动的offer2》里面，王律师就善意提醒过实习生何旻哲，穿着别太时尚，尽量传统一点。

因为客户眼里，律师还是稳重靠谱比较好。

参照系原理除了考虑别人怎么看，也得考虑自己怎么看，所以我也想提醒很多职场人，特别是在大公司的职场人。

之前甲骨文裁员那一波，我记得有个被采访的被裁女生就说，当时觉得在外企特别高大上。

这个就是参照系原理。

很多人在高大上的地方呆久了，觉得自己也很高大上。

其实你是不是高大上，你牛不牛，跟任职公司完全是两回事，不要被参照系迷惑了。

6

因果性偏好

有一次，你好说歹说终于劝动你爸妈出国旅游。

结果离开酒店的时候，你爸把钱包忘了，直到坐上回国的飞机才发现。

回到家后你爸不停抱怨：

我就说不出门嘛，要是不出门，我钱包就不会丢了！

这个就叫因果性偏好：

人们总是喜欢为一些偶然发生的事件，去找一个原因出来，但真实的原因其实就是运气不好。

这种事太多了，职场上你被领导PUA，会想“我是不是做错了什么？”

其实你什么也没做错，你就是运气不好，遇到一个垃圾领导。

或者有些女生遇到渣男，有些男生遇到绿茶，也会这么想。

这样想貌似有道理，其实没必要，这里有一个很好的应对方式：

统计学。

比如，让你爸统计一下每次丢钱包的时候，是不是都是外出旅游？

他就会知道真正的原因是啥。

到底是运气，还是生活习惯有问题。

还有些姑娘说自己是渣男体质，这个跟她如何处理异性关系，多少会有关系。

好好统计一下，在恋爱中你迷恋什么，恐惧什么，如何面对压力和拒绝，你就知道是该自己做调整，还是确实是运气不好。

OK，这几个心理学原理，咱们再复习一下：

锚定效应

心智损耗原理

曝光效应

光环效应

参照系原理

因果性偏好

最后，我强烈建议你针对每一个原理，都去找一个生活中的例子出来，看看是不是这么回事。

文章你倒是看完了，不过看完不表示学到，学到不表示会用。

你真的有启发有收获，我才算没白写哈。

作者：格总，白天上市公司高管，晚上原创公号号主，匿名写作400篇好文，抖职场秘密，解成长难题。微信公众号：格总在人间（ID：I-Gargamel）

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